Иногда на практике заказчик готов заплатить за организацию перевозки 120 тысяч рублей, а экспедитор нашёл машину за 100 тысяч. Пока груз приехал вовремя и никто не задаёт лишних вопросов, разница в 20 тысяч устраивает обе стороны. Но если заказчик увидит ставку перевозчика, он может решить, что переплатил. Экспедитор при этом будет считать, что заработал деньги за поиск машины, переговоры и сопровождение рейса. Суммы они согласовали, а представления о том, что именно куплено за эти деньги, остались разными.
Такое расхождение обнаруживается и без разговора о заработке. Достаточно перевозчику поднять ставку перед погрузкой или отказаться от рейса, чтобы возник вопрос, кто оплачивает замену и обязан ли экспедитор вообще её искать. Ответ зависит от того, какую работу ему поручили, от чьего имени он заключает договоры и как устроены расчёты. На этих условиях и стоит строить выбор модели. Все суммы дальше приведены условно, без расчёта НДС; в реальном предложении налог нужно учитывать на одинаковой основе.
За одними и теми же деньгами может стоять разная работа
Заказчик обращается к экспедитору, потому что самостоятельная организация перевозки тоже чего-то стоит. Нужно найти подходящую машину, разобраться в предложениях, проверить документы, согласовать погрузку и получить сведения о доставке. Даже если сотрудники заказчика умеют это делать, у них уйдёт время, которое можно было потратить на другую работу. Вознаграждение посредника имеет экономический смысл, когда его участие сокращает эти затраты или позволяет выполнить задачу, с которой заказчику трудно справиться самому.
Однако передать можно разный объём работы. Одному клиенту достаточно получить контакты проверенного перевозчика, после чего он самостоятельно согласует рейс. Другой хочет поручить экспедитору организацию перевозки и обращаться к нему при каждом отклонении от плана. При одинаковой цене машины это будут разные услуги, поэтому обсуждение «нормального процента» без разговора об обязанностях мало что объясняет.
Слова из заголовка тоже описывают разные стороны отношений. Маржой здесь называют разницу между ценой для клиента и расходами на перевозчика, из которой ещё нужно покрыть собственные затраты. Под комиссией в разговоре часто понимают вознаграждение посредника, хотя юридическое оформление требует более точных определений. Доверенность подтверждает полномочия представителя. Сама по себе она не объясняет, за какую работу и сколько ему заплатят.
ЭКОНОМИКА СДЕЛКИ
Общая цена: кто получает экономию и несёт дополнительные расходы
Допустим, стороны согласовали общую цену экспедиционных услуг в 120 тысяч рублей и определили, что в неё входит. При ставке перевозчика 100 тысяч у экспедитора остаётся 20 тысяч на собственные расходы и возможную прибыль. Если машина подорожает до 110 тысяч, а условия договора не позволяют увеличить цену для клиента, остаток сократится вдвое. Заказчик в такой договорённости получает определённость бюджета, а экспедитор принимает на себя риск изменения расходов в согласованных пределах.
Отсюда возникает заинтересованность найти более выгодное предложение перевозчика. Она может помогать заказчику, пока экономия не достигается за счёт условий, ради которых он обратился к экспедитору: подходящей машины, срока подачи и требований к перевозке. Поэтому в договоре нужны понятные характеристики услуги. Иначе один участник будет оценивать результат по сэкономленным деньгам, а другой по тому, сколько усилий пришлось потратить на исправление возникших проблем.
Принадлежность экономии также следует из согласованной конструкции расчётов. Если стороны предусмотрели возмещение фактических расходов и отдельное вознаграждение, уменьшение ставки перевозчика нельзя автоматически считать дополнительным заработком экспедитора. Даже при внешне одинаковом счёте на 120 тысяч договорённости могут быть разными, и формулировка цены должна позволять восстановить расчёт без устных пояснений менеджера.
Способ расчёта при этом нужно отделять от права заключать договор перевозки от своего имени. Пункт 4.1 статьи 4 закона № 87-ФЗ различает работу с приёмом груза и без него. В первом случае предусмотрены экспедиторская расписка, организационные меры и заключение договоров перевозки и хранения от имени экспедитора; при складском хранении нужна также складская расписка. Во втором договоры перевозки и хранения от своего имени исключены: экспедитор может заключить их за клиента по доверенности. Выбирать вариант следует с учётом реальных операций с грузом. Статья 4 закона № 87-ФЗ.
Привлечённый перевозчик не снимает с экспедитора ответственность перед клиентом за исполнение договора экспедиции. Поэтому обещание организовать перевозку нельзя считать выполненным лишь на том основании, что машина найдена и заявка подписана: значение имеет весь объём принятых обязательств. Это следует из статьи 805 ГК РФ.
Открытая ставка меняет разговор о ценности услуги
Желание сохранить закупочную цену в тайне понятно: экспедитор опасается, что клиент увидит разницу и потребует её убрать. Но закон обязывает передавать клиенту оригиналы договоров, заключённых от его имени, либо копии договоров, заключённых от имени экспедитора. Поэтому единый счёт не обеспечивает закрытость ставки. Если цена согласована в заявке или приложении, нужно учитывать и эти документы, а не рассчитывать, что передача одного рамочного договора решит вопрос. Основание то же: пункт 4.1 статьи 4 закона № 87-ФЗ.
Когда заказчик узнаёт стоимость машины, ему становится проще сравнить расходы на перевозку с ценой всей услуги. Само это сравнение ещё не отвечает на вопрос, дорого ли он платит экспедитору. Если после передачи поручения клиент продолжает сам искать замену, звонить водителю и собирать документы, ему трудно понять назначение дополнительных 20 тысяч. Если согласованные задачи действительно выполняет экспедитор, обсуждать можно их объём, качество и цену. Поэтому содержание услуги лучше объяснить до первого рейса, когда у сторон ещё нет повода подозревать друг друга в изменении договорённостей.
ИНТЕРЕСЫ СТОРОН
Отдельное вознаграждение: прозрачность требует правил выбора
Другой заказчик хочет сам заключить договор перевозки, но готов заплатить за подбор машины и помощь в согласовании условий. В нашем примере перевозчик получает 100 тысяч рублей, посредник за оговорённую работу получает 20 тысяч. Теперь стоимость поиска и сопровождения видна отдельно, а клиенту проще решить, какой объём помощи ему нужен. При агентском оформлении важно учитывать, что закон допускает действия агента как от собственного имени, так и от имени клиента; здесь рассматривается конкретный вариант, в котором договор с перевозчиком подписывает сам заказчик. Статья 1005 ГК РФ.
Отдельная плата делает расчёт понятнее, но сама по себе не устраняет различия интересов. При вознаграждении в размере 20 процентов от ставки перевозчика посредник получит 20 тысяч за машину стоимостью 100 тысяч и 22 тысячи, если она обойдётся в 110 тысяч. Это не доказывает, что он намеренно выберет дорогой вариант, однако показывает, почему заказчику могут понадобиться предложения для сравнения и объяснение выбора. При фиксированной плате увеличение стоимости машины не повышает вознаграждение, зато остаётся другой вопрос: какой объём поиска и проверки включён в эту сумму.
Договор позволяет заранее согласовать, что стороны считают выполненной работой. Найти свободную машину, получить подписанную заявку и обеспечить сопровождение до выгрузки означают разные результаты. Если заказчик отменит отправку после подбора перевозчика, порядок оплаты будет зависеть от принятых условий и применимых норм, поэтому ситуацию отмены стоит обсудить вместе с обычным рейсом. Для процентного вознаграждения нужна и точная база: 20 процентов от ставки в 100 тысяч составляют 20 тысяч, а от бюджета в 120 тысяч уже 24 тысячи.
Проверять исполнение помогает отчёт агента. В нём можно связать поручение с выполненными действиями и расходами, вместо того чтобы восстанавливать договорённости по переписке. Порядок и сроки отчётности определяются договором; по общему правилу к отчёту прилагаются доказательства расходов за счёт клиента. Срок для возражений составляет 30 дней, если стороны не установили другой. Статья 1008 ГК РФ.
Посредническую модель нужно соотносить с фактической работой. Если компания принимает на себя обязанности по организации перевозки, название «агентский договор» само по себе не решает вопрос о применении правил транспортной экспедиции. Границы поручения должны быть понятны и клиенту, и сотруднику, который ведёт рейс: обещание сопровождать доставку нельзя незаметно заменить передачей телефона перевозчика.
ПОЛНОМОЧИЯ И ДОКУМЕНТЫ
Как меняется расчёт в нашем примере
| Условие оплаты | Машина за 100 тысяч | Машина за 110 тысяч |
|---|---|---|
| Общая цена 120 тысяч, без её пересмотра | 20 тысяч остаётся на расходы экспедитора и возможную прибыль | 10 тысяч остаётся на те же цели |
| Расходы плюс фиксированная плата 20 тысяч | Всего 120 тысяч; плата посреднику 20 тысяч | Всего 130 тысяч; плата посреднику 20 тысяч |
| Расходы плюс 20 % от ставки перевозчика | Всего 120 тысяч; вознаграждение 20 тысяч | Всего 132 тысячи; вознаграждение 22 тысячи |
Условные суммы без расчёта НДС. Способ оплаты сам по себе не определяет вид договора и полномочия сторон.
Доверенность позволяет передать действия, сохранив договор за клиентом
Заказчику может быть важно оставаться стороной договора перевозки, но неудобно лично согласовывать и подписывать каждую заявку. Тогда он поручает эту работу представителю. При организации перевозки без приёма груза экспедитор может заключить договор перевозки от имени клиента по доверенности. В такой схеме клиент получает договор с согласованной ставкой перевозчика, а оплату работы экспедитора стороны определяют в своих договорённостях.
Доверенность становится полезной, когда её полномочия соответствуют реальным задачам. Если представитель должен не только подписать первоначальную заявку, но и согласовать замену машины или изменение условий, это нужно учесть при оформлении. Одновременно в договоре и рабочих инструкциях стоит установить пределы самостоятельного решения: какую ставку можно согласовать без дополнительного обращения к клиенту и как получить согласие на превышение. Иначе заказчик формально делегирует работу, но будет вынужден заново участвовать в каждом изменении.
Право действовать от имени клиента не освобождает экспедитора от собственных обязанностей. Заказчик рассчитывает, что представитель соблюдёт поручение, правильно оформит документы и согласует подходящие условия. В случае ошибки предстоит разбирать, какое обязательство нарушено, поэтому фраза «мы только подписали за вас» не заменяет анализа выполненной работы.
Для транспортно-экспедиционной деятельности требуется включение в реестр экспедиторов. Отсутствие приёма груза само по себе не превращает организацию перевозки в деятельность, свободную от этого требования. При выборе оформления нужно исходить из оказываемых услуг и учитывать правила регистрации, опубликованные Минтрансом.
Электронные документы должны отражать выбранное распределение работы
В ЭТрН различие между подготовкой документа и его подписанием становится особенно заметным. Экспедитор может собрать сведения и подготовить черновик, а клиент проверить его и подписать. Если же подпись ставит представитель, нужны соответствующие полномочия и предусмотренный для него способ подписания. При использовании личной квалифицированной электронной подписи представителя применяется машиночитаемая доверенность. Разъяснения ФНС об электронной подписи.
До начала работы стоит проверить, какие действия охватывает доверенность и как они выполняются у выбранного оператора. Доступ к документу не означает права подписывать его за любого участника: полномочия клиента не распространяются автоматически на перевозчика или грузополучателя. Если система позволяет предоставить экспедитору доступ наблюдателя, он сможет контролировать доступные статусы, но право подписи по-прежнему оформляется отдельно.
Проверка договорённостей на одном рейсе
Для выбора модели полезно разобрать один будущий рейс с двумя отклонениями: машина подорожала перед погрузкой, а заказчик отменил отправку после её подбора. На этих ситуациях видно, кто принимает решение, какие расходы возникают и за какую уже выполненную работу полагается оплата. Если ответы удаётся получить из договора, поручения и согласованного расчёта, у сторон появляется рабочая основа для сотрудничества. Если каждый ответ требует звонка менеджеру, именно эти договорённости ещё предстоит уточнить до первой заявки.
Благодарим за помощь в написании статьи
Беймлер Ольгу Константиновну,
генерального директора
ООО "СтройАвтоЛогистикс" ИНН 7805704041
_________________________________________________________________
Облачная TMS‑система учёта для работы с бумажными и электронными перевозочными документами (ЭПД) «логистРу» — это единый личный кабинет для работы со всеми видами документов за 1200 руб./мес.
Изолированный доступ к ЭПД и справочникам контрагентов для каждого менеджера внутри одной организации.
14 дней тестового доступа, архив резервных копий, финансовый учёт и счета на оплату, работа с Субэкспедиторами и Сборными грузами.
Подготовлена к СОРМ и включена в Реестр Российского ПО.
